加为收藏  |  设为首页  |  English  
 
首 页 市工商联 街镇商会 博猫娱乐登录 异地商会 商会大厦 商会会刊 商会视听 会员数据库
商会动态 会员风采 人物专访 博猫娱乐新闻 商会探索 经营之道 上级商会 商会文件 政策/文件 健康/副刊
天气预报  万年历
收藏】【打印
让客户找上门来
2013-2-3  11:8

                                                                                                                           [美]哈洛·麦凯著 

 

  准备好了吗?瞄准!发射!——这是日本人用来形容典型的美国行销计划的行销公式。

  显然,符合这一公式的都是那些不动脑思考,不管不顾便一头栽进去,开始四处行销的行销者,合情合理的结果自然是,要么吃闭门羹,要么被客户扫地出门。

  莫里斯失败的投资方案便是这一行销公式的真实写照。他想在美国南卡罗莱纳州的旧体 
育场废墟开发房地产——建一个大型的购物中心。他的这一价值18亿美元的房地产开发计划,可为当地居民带来5000个新的工作机会,保证在无污染的情况下维持合理的工资,并且可以为南卡罗莱纳州每年吸引数百万的游客。

  看起来莫里斯的提案有百利而无一害,而且他拥有相当雄厚的财力,长期以来遵守合约的信誉也不错。所以,他要求所投资的项目得到立法上的支持和减税方案都很合理。

  南卡罗莱纳州州长对他的投资方案很感兴趣,准备召集州议员,立下减税法案,给予立法上的支持,目的就是为了让莫里斯的计划通行无阻。

  但出乎意料的是,就在大家都准备鼓掌称庆之时,事态急转而下。除了州长以外,几乎每一个人都让莫里斯处处碰壁。有鉴于此,州长也很快撤回对该计划的各种支持。出现这种结果,完全是因为公关作业上一个简单的错误:忽略了在供给之前,创造让客户主动上门的购买情境。

  其实,莫里斯在行动之前只消自问几个简单的问题就可以避免上述结果:我到底在卖什么?怎样才能创造对这种产品的需求?我要将产品卖给谁?他们真正需要的是什么?

  莫里斯是在卖一个购物中心吗?显然不是;是在卖就业机会与税收吗?好像有一点;推销别人所需要的东西吗?正是如此。

  有这样一个事实:一流的医生不是出去找病人,而是病人主动慕名上门,因为一流的医生有着一流的医疗技术和一流的医德;同样,一流的行销人员不是满世界地去找客户,而是客户主动地去找行销人员,因为一流的行销人员有着一流的行销技巧和一流的商业道德。这才是行销的最高境界。莫里斯失败的原因,就在于他忘了营造让客户主动上门的气氛。

  通用汽车的大老板就比较善于营造让客户主动上门的气氛。比如,当他们想选地建厂时,绝不会到全国去推销设厂计划,更不是急于牵政客的手盖章,到摄影机前主持开工典礼,而是在底特律宣告一声:要选建厂地点了。各州政府自然会蜂拥而至,然后通用当裁判,宣判谁提供的地点够资格让通用去设厂。

  ◆ 我到底在卖什么?怎样才能创造对这种产品的需求?我要将产品卖给谁?他们真正需要的是什么?这是每一个行销人员在行动之前都要自问的几个简单的问题,关键是要让客户找上门来。





收藏】【打印
 经营之道 更多
 相关链接 更多
  商会服务  
谷歌 百度
    网上办公  
    网站链接  
    会长企业 更多  

   中马集团有限公司
   浙江钱江摩托股份有限公司
   浙江爱仕达电器股份有限公司
   浙江利欧股份有限公司
   浙江跃岭轮毂制造有限公司
   曙光控股集团有限公司
   浙江新界泵业股份有限公司
   台州明华工贸有限公司
   浙江大元集团
   浙江申林汽车部件有限公司
   台州富岭塑胶有限公司
   浙江海之味水产有限公司
   浙江甬岭供水设备有限公司
   博猫娱乐舜浦帽业有限公司
   台州森林彩印包装有限公司
   浙江万邦药业有限公司
   浙江东音泵业股份有限公司
   博猫娱乐市鑫磊空压机有限公司
   3
   4
   5
   6
   7
   8
   9

版权所有    博猫娱乐市工商业联合会(博猫娱乐市总商会)
地址1:浙江省博猫娱乐市行政中心19楼(西)    地址2:浙江省博猫娱乐市横湖中路159号总商会大厦6楼   邮编:317500
网站总访问人次:  从2005年1月1日开始计数 (浙ICP备11024193号-1 公安机关备案号33108102000501)
  管理